Başarılı satıcılar, inandıkları şirketlerde çalışırlar, inandıkları ürün ve hizmetleri satarlar. Bu başarıdan çok insanın kendine ve işine saygısının bir gereğidir. Sattığınız ürünün müşteriye bir faydasının olmadığını düşünüyorsanız veya ürüne inanmıyorsanız o ürünü satmaya devam etmeyin, çünkü bu kendinize olan saygınızı da kaybetmenize neden olacaktır.

Müşteriyi ikna etmenin temel koşulu sattığınız ürünle ilgili olarak önce kendinizi ikna etmenizden geçer. Müşteriden sağlayacağınız coşkuyu önce kendinizde sağlamalısınız ki karşı tarafta da aynı coşku ve güveni oluşturabilin. İnancınız alıcı tarafından açıkça görülür ve sonuçlarınızda da kendini belli eder.

“Bu müşteri neden benimle iş yapmalı” sorusunu yanıtlayana dek hiçbir müşteriye satış girişiminde bulunmayın. Sorunun yanıtı “çünkü benim ürünüm bu müşteriye bir fayda sağlayacak” olmalıdır.

İyi bir satıcı “Bu müşteri neden benimle iş yapmalı?” sorusunu ürünün müşteriye ne gibi ekonomik faydalar sağlayacağını ve müşterinin önerilen ürünü satın almasının sonuçlarını hesaplamak suretiyle yanıtlar. Bunun için;

       -  Sattığı ürün veya hizmetin rakiplerine oranla avantajlı ve dezavantajlı yönlerini bilir 
       -  Ürünün satıcı tarafından bilinmesi gereken teknik detaylarına vakıf olur, 
      -  Ürün veya hizmetin yerine geçerek onu ikame edebilecek başka bir ürün veya hizmet olup olmadığını araştırır
       -  Ürünün müşteriye sağlayacağı faydayı para birimi olarak ifade edebilir.

Günümüzde, hizmetler sektöründe sunulan ürünler birbirinden çok farklılık arz etmemektedir. Çoğu kez potansiyel müşteriler, satmaya çalıştığımız ürünü başka bir kanaldan zaten kullanmakta olan müşterilerden oluşmaktadır. “İnsan bildiği şeyi kullanır” kuralı her zaman geçerli bir mantık kuralıdır. Sizin eksik bilgiyle satmaya çalıştığınız bir ürünü müşteriniz sizden çok daha iyi biliyor olabilir. Böyle bir durumda en küçük müşteri itirazı bile sizi bozguna uğratmak için yeterli olacaktır.

Şunu kesinlikle unutmayın: Vereceğiniz her doğru ve ikna edici cevap, size yeni müşteriler kazandıracaktır. Bir mağazaya girdiğinizde, beğendiğiniz ürünle ilgili sorduğunuz sorulara satış temsilcisinin verdiği cevapları düşünün. Bilgisi yetersizse ya ürünü almaktan vazgeçersiniz ya da o mağazaya bir daha girmek istemezsiniz.

Satıcının ürün bilgisine sahip olmasının faydaları şunlardır:

• Ürünün iyi tanınması satış isteğini ve arzusunu artırır,
• Ürünü sahiplenmesini sağlar
• Müşteri itirazlarına daha kolay cevap verilmesine yardımcı olur,
• Satıcının özgüvenini artırır ve cesaret verir,
• Müşterinin güvenini kazanma konusunda son derece etkilidir. 

Bir satıcının müşteri ziyaretleri yapmaması nasıl sakıncalıysa, sadece sahaya odaklanarak, ürünlerle ilgili teknik detayları öğrenmemesi de o kadar sakıncalıdır. Bir ürünle ilgili teknik detaylara vakıf olmanın en kolay yolu ise o ürünü kullananlardan biri olmaktır.

NUH YILMAZ