Satışı sonuçlandırma anı, müşterinin ürünle ilgili sipariş vermesi, başvuruda bulunması ya da ilerideki bir dönemde ürününüzü alacağı yönünde size karşı taahhütte bulunması anıdır.

Satıcılar müşterilerini etkilemek için görüşmeler sırasında onlarca satış tekniği kullanırlar. Tabii ki tüm bu sahne şovunun amacı görüşmeyi satış ya da iş bağlantısıyla kapatmaktır. Aksi durumda harcanan çaba büyük oranda boşa gidecek ve adetleri tutturmak için yeni bir müşteriyle sürecin yeni baştan kat edilmesi gerekecektir.

Satışın sonuçlanması o zamana kadar satıcıyı pasif bir şekilde dinleyen müşteri için de eyleme geçme anını ifade eder. Çünkü müşteri, satıcının kendisine önerdiği ürünü alıp almamaya karar verecektir. Birçok insan kendisine tanıtılan ürüne ya da hizmete ilişkin bir takım şüphe ya da soruları olsa dahi bunu dile getirmemeyi tercih eder. Bu yaklaşımın altında çoğu kez;

“ben nasılsa almayacağım, bırakayım anlatsın”,

düşüncesi yatmaktadır. Bu tip bir müşteri ile çalışan bir satıcı için itirazla karşılaşmadan tanıtım yapıyor olmak aldatıcı bir güven duygusu yaratabilir.  Böyle müşteriler ürün ya da hizmetinizle ilgili itirazlarını ancak siz “O halde başvurunuzu birlikte yapalım” diyerek satışı kapatmak istediğinizde sıralamaya başlayacaktır.

Satış dünyasında satıcıların neredeyse %50’si müşteriden bir taahhüt almadan ya da bir anlaşmaya varmadan görüşmeden ayrılmaktadır. Bunun nedeni, müşterinin ihtiyacının doğru analiz edilememesi ve tam da satışı sonuçlandırma anında işin özüne yönelik bir itirazla karşılaşılmasıdır. Bir görüşmede istediğiniz kadar iyi bir iletişim kurmuş olun, karşınızdaki kişi sonuçta sizin müşteriniz olmamış ise bu verimli bir görüşme değildir.

Peki satışı sonuçlandırmak, yani müşteriye ürünü alıp almayacağını sormak için en doğru an nedir? Öncelikle şunu belirtmek gerekir ki satış mekanik bir süreç değildir. Dolayısıyla satış için başı, ortası ve sonu gibi tanımlamalar yapmak anlamlı olmayacaktır. Bir görüşmede, müşterinin size güvenmesi sağlanmışsa, ihtiyaçları iyi bir şekilde analiz edilip küçük onaylama sözcükleriyle müşteriye teyit ettirilmişse satışı kapatmak için ille de görüşmenin sonunu beklemeye gerek kalmamış demektir.

Yukarıdaki durumun tam aksine satış kapatma sorularını görüşmenin sonuna saklamak süreci daha fazla mekanikleştirmek anlamını taşır. Bu, müşteriyi dinlemek yerine satıcının satışı ne zaman ve nasıl kapatacağına odaklanmasına neden olur ve stres yaratır.

Profesyonel bir satıcı kendisini müşterisiyle karşılıklı güven ilişkisi kurmaya odaklar. Ancak bu ilişki tesis edildikten sonra müşteri sizinle ihtiyacınız olan bilgileri ve sıkıntılarını paylaşabilir. Daha sonra yönlendirici soru ve konuşmalarla müşterisini hedefi doğrultusunda kanalize eder. Bu aşamaya gelmiş olan bir satış görüşmesinde satış kapatma bölümü sadece bir detaydır.

Satışı sonuçlandırmak için doğru anın ne olduğu konusunda kesin bir tanımlama yapmak mümkün olmamakla birlikte, müşterinin verdiği bir takım sinyallerden yola çıkarak ürünü önerme aşamasına gelip gelmediğinizi anlamanız mümkündür.

Müşterinin ürünle ilgili soru sorması, fiyat, kullanım, teslimat v.b. konular hakkında itirazlarda bulunması ve hatta beden diliyle verdiği sinyaller satışı sonuçlandırma anına geldiğinizin işaretleri olabilir.