Hepimiz herhangi bir konu ile ilgili seçim yapmadan önce bol bol seçenek görmek isteriz. Ancak gerçekte, bu seçeneklerin sayısı ne olursa olsun yalnızca bir kaçı ile ilgilenir ve birini alırız.

Yapılan bir deneyde bir süpermarkette meyve reçellerinin sergilendiği iki ayrı reyon oluşturulmuştur. Birinci reyonda 5 çeşit reçel sergilenmesine rağmen ikinci reyonda yaklaşık 20 çeşit reçel sergilenmiştir. Bu reyonları ziyaret eden deneklere istedikleri reçelden tatma imkanı verilmiştir. Gün sonunda her iki reyonun toplam ziyaretçi sayısı ve satış hasılatı karşılaştırıldığında gerçekten çarpıcı bir durumla karşılaşılmıştır. Daha fazla reçel çeşidinin sergilendiği ikinci reyon beklendiği üzere birinci reyondan daha fazla ziyaretçi çekmiştir. Ancak durum satışa geldiğinde, birinci reyonunun satışlarının ikinci reyondan daha fazla olduğu görülmüştür.

Müşterinin önüne seçim yapması için sayısız alternatif konulması onun seçim yapmasını zorlaştırır. Alternatiflerin aşırı yüklenmesi durumunda insanların kafası karışır, bu durum ise karar sürecinin uzamasına hatta çoğu zaman karar verememeye neden olur. Süpermarket örneğinde de bu durumun tipik bir sonucu yaşanmış ve onlarca çeşit reçel deneyen insanlar paralize olarak karar alamamışlardır.

Bankacılıkta müşteriye finansal bir ürün sunarken müşterinin ihtiyacının doğru tespit edilerek, sırf ürün zenginliği adına alternatif sayısını gereksiz yere artırıp kafa karışıklığına meydan verilmemelidir. Konut kredisi ya da şimdi moda olan deyimiyle mortgage yapmak için herhangi bir bankaya başvurduğunuzu düşünelim. Müşteri temsilcisi size alternatifleri sayıyor. Değişken taksit ödemeli mortgage, esnek faizli mortgage, indirimli mortgage, dövize endeksli mortgage, artan taksit ödemeli mortgage, ara ödemeli mortgage, önce sabit sonra değişken faizli mortgage, her şey dahil mortgage, kazan kazan mortgage, evini gösterene mortgage…?? Cevabınız ne olurdu? Ben, “peki daha sonra tekrar uğrarım” deyip, benim bildiğim tarzda konut kredisi veren bir banka aramaya başlardım.

Üzerinde durulması gereken diğer bir ayrıntı da, müşterinin ürünlerle ilgili teknik detaylarla fazla boğulmamasının gerekli olduğudur. Aşırı ve gereksiz bilgi yüklemesi de karar alma sürecini olumsuz etkileyen hususlardan biridir.

Herhangi bir ürünle ilgili sayısız alternatifinizin bulunması rekabet gücü açısından iyidir ancak bu, her önünüze gelene alternatiflerin tümünü sıralayacağınız anlamına gelmez. Müşterinin dikkatinin dağılmasını önlemek için karşısına çıkaracağınız seçenekleri sınırlayın. Bu yönde hareket ederseniz müşterinizin size uyum gösterme olasılığı artar ve dilediğiniz yönde hareket etme olasılığı yükselir