İnsanlar bir şeyi kısa bir süreliğine bile olsa ellerine alıp değerlendirdiklerinde, ona sahip olma anının öncesine göre o şeyi çok daha değerli bulurlar. İlk başta kafa karıştırıcı bir ifade gibi duran bu yargıyı hepimizin sıklıkla yaşadığı bir hadise ile somutlaştırayım.

Eşinizle alışverişle çıktığınızda günün yarıdan fazlasını giyim mağazalarında geçirmek durumunda kalırsınız. Aslında bu tip mağazalar karşı cinsin alışveriş alışkanlıklarını gözlemlemek için de iyi bir fırsat olabilir. Beklemekten sıkılan beylere hanımların kıyafetleri inceleme biçimlerini, satıcıların satış taktiklerini gözlemlemelerini öneririm. Tabii bunları hissettirmeden yapmak kaydıyla.

Bayanlar yapıları gereği alışverişe daha yatkındırlar ve bir seferde birden fazla ürünle ilgilenebilirler. İşte böyle bir mağazada bayan müşteriye satış yapmanın anahtarı da burada gizlidir. Satıcılar eşinize ardı ardına ürün gösterirler ve her birini bir kenara ayırarak eşinizle birlikte tüm mağazayı dolaşırlar. Amaçları müşteriyi birden fazla ürünle deneme kabinine sokabilmektir, çünkü insan bir şeyi bir kez üzerine giyerse onunla bütünleşmenin ilk adımı atılmış olur. Diğer ürünler ise ilkini beğenmeme riskine karşı satıcının emniyet sübabıdır.

Bir şeye sahip olduğunuzda bu şeyi, ona sahip olmayan kişilere göre daha değerli görürsünüz. Bir araştırmada, öğrencilerin bir bölümüne onar adet fincan dağıtılmış ve bir süre sonra onları satmaları istenmiştir. Diğer bir gruba ise fincanları satın almak için fiyat önermeleri direktifi verilmiştir. Fincanlara sahip olan grup fincanları 7 Dolardan daha ucuza satmaya yanaşmazken alıcı olan grup ise fincan başına 3 Dolardan fazla ödememekte direnmiştir.