Bulunduğunuz ortam, ortamdaki şeyler ve objeler muhatabınızı ikna etmek için kullanacağınız gizli silahlarınızdır. Eğer müşterinizi odanızda karşılıyorsanız iç sahada bulunma avantajını kullanıyorsunuz demektir. Odanız ya da mekanınız ikna için gerekli koşulları taşıyorsa bu hedefinizin düşüncelerini ve davranışlarını sizin ağzınızı bile açmadan değiştirmenizi sağlayabilir.

İnsanlar bir gruba ya da mekana girdiklerinde, içgüdüsel olarak o grubu ya da ortamı alışageldikleri yaşam tarzlarıyla kıyaslarlar. Eğer girdikleri ortam onların ekonomik koşulları ya da yaşam tarzlarından daha yüksekse uysallaşır ve yönlendirmeye açık olurlar. Tam tersi durumda ise kendi varlıklarını hissettirme ve egemenlik kurma eğilimi gösterirler.

Amerikan Başkanlarının birçoğu Oval Ofisin kendine özgü bir gücü olduğunu söylemiştir. Oval Ofise çağrılan Devlet Başkanları, kapıdan içeri girdikleri an büyüleyici ortamdan etkilenir. Adeta oda karşısında ezilirler. İçinde bulundukları oda, bu kişilerin argümanlarının gücünü zayıflatır. Başkanın bulunduğu güçlü konum da onun ikna becerisini iki kat artırır.

Şubeler de bankaların müşterilerini ikna etmekte kullandıkları gizli silahlarıdır. Şube mekanlarının tasarımları, temizliği ve düzeni müşterilerin davranışları üzerinde son derece etkilidir. Geçtiğimiz yaz bir havale işlemi yapmak için daha önce hiç çalışmadığım bir banka şubesine girmiştim. Genişçe bir bekleme holünde sıramı beklerden, duvarlarda asılı reprodüksiyon tablolar, gişelerin üzerinde duran küçük abajurlar dikkatimi çekmişti. İçeride, bankadan ziyade bir sanat galerisi havası esiyordu. Böyle bir ortamda insanların nasıl hareket etmesini umarsınız. Doğal olarak herkes son derece medeni ve sessiz bir şekilde sırasını bekliyor ve işlemini yaptırıyordu.

Modern tasarımlara sahip bir mekanda çalışıyorsanız, saha avantajının sizde olduğunu bilin. Odanızı ya da masanızı insanları etkileyecek güçlü objelerle süsleyin. Daha önceki bölümlerde işyeri sahiplerinin makam odalarını birbirleriyle yarışarak en yeni tarzlarla döşediklerinden bahsetmiştik. Bunların hepsi muhatabınızda Oval Ofis etkisi yaratmak için yapılmaktadır. Şubelerdeki yönetici odaları da bankaların Oval Ofisleridir. Odanın mobilyası ve tasarımı ne kadar etkileyici olursa olsun, üst üste konmuş dosyalar, sağa sola saçılmış kağıtlar, ter ve hatta sigara kokusu bu etkiyi bir anda dağıtmaya yeter.

Objelerle ilgili iki küçük öneri:

Masanıza dikkati dağıtacak kadar çok sayıda obje koymaktan kaçının.

Koyacağınız şey ne olursa olsun mutlaka kaliteli olmasına dikkat edin.