Etkileme ile ilgili şu ana kadar bilinçaltı ve duyguların önemi üzerinde durduk. Bu konuların üzerinde fazlasıyla odaklanmış olmamız mantığın ve bilimselliğin karar alma süreçlerindeki yerini göz ardı etmemiz gerektiği anlamına gelmiyor elbette.

Üniversite sınavına girebilmek için sınav merkezinin önünde form kuyruğunda olduğunuzu düşünelim. Önünüzde metrelerce uzayıp giden kuyruk, çevrenizdeki insanların gözlerindeki umutsuzluk ve boğazınıza kadar ter içinde bırakan yaz sıcağı… Ama bunların hiç birisi sizi o kuyruktan çıkarmaya ve üniversite sınavına girmekten alıkoymaya yetmez. Çünkü duygularınız ne derse desin, mantığınız sonunda ulaşacağınız faydaya odaklanacak ve sizi form kuyruğundan çıkarmayacaktır.

Ürünün müşteriye sağlayacağı faydayı somut olarak ortaya koyabilmek, satışın insan mantığına hitap eden kilit noktalarından biridir. İnsanlar “Bu işten binlerce YTL kazanacaksın”, “Geleceğin daha parlak olacak”, “İş hacmin iki katına çıkacak” gibi yuvarlak ifadeleri sevmezler. Ancak bir konu ile ilgili net bilgi sahibi olduklarında bilinçsiz bir şekilde kendilerini daha iyi hissederler.

İkinci el bir otomobil galerisindesiniz, galerideki küçük ve yakıtı az olan arabalarla ilgileniyorsunuz. Beğendiğiniz bir modeli incelerken size refakat eden satıcıya “yakıtı nasıl” türünden bir soru soruyorsunuz. Cevapları dinleyelim.

        a.  Sen onu dert etme abi. Al istasyonu unut.  
       b.  Bu model galerideki en az yakıt tüketen aracımızdır. Ortalama yakıt tüketimi 100 kilometrede, şehir dışında 5 litre, şehir içindeyse 6,5 litredir.

Hangisi daha ikna edici? Satıcı, “b” şıkkındaki ifadeye bir de, “bu aracı 10.000 kilometre kullandığınızda C modeline göre 700 YTL daha az benzin gideriniz olur” ifadesini eklerse alıcı açısından sonuç çok daha netleşmiş olacaktır değil mi?

Bireysel Emeklilik şirketinde çalışan bir arkadaşımla satışları nasıl artırabileceğimiz konusunda görüşme yapıyorduk. Kendisine bordrolu çalışanlar için bu sistemin bir takım vergi teşvikleri getirdiğini, bunu müşterilere nasıl anlattığını sordum. Arkadaşım, müşterilerine bireysel emeklilik prim makbuzunu kurum muhasebesine ulaştırdıklarında vergi indiriminden yararlanacaklarını anlatmakla yetindiğini söyledi.

Bireysel emeklilik gibi bir ürünü müşteriye anlatırken, “gelecek”, “güvenlik” “risk” gibi kavramlardan her zaman daha etkili bir taktik vardır. O da, 10 yıl belki de 20 yıl sonra ulaşılacak belirsiz bir getiriyi anlatmak yerine, kısa vadede yani 1 ay sonra müşterinin maaşına yansıyacak olan vergi katkısını somut bir mali terimle ifade etmektir. Kimse devlete fazladan vergi ödemek istemez. “Ahmet Bey, ayda 100 YTL prim yatırdığınızda, bu primin 20 YTL’sini vergi iadesi olarak geri alacaksınız. Bu yılda 240 YTL, 10 yılda da en az 2.400 YTL’lik fazladan para kazanmanız demektir.”

Müşteriye her zaman parayı gösterin. Hesap makineniz daima elinizin altında olsun. Mevduat ya da kredi oranı sorulduğunda, müşteriyi karşınıza oturtup mevduat ya da kredi için net olarak ne ödeyeceğini ya da faiz olacağını kendisine anlatın. Bu konuda kesin ifadeler kullanmanız inandırıcılığınız ve güvenilirliğinizi artıracaktır.

Profesyonel satıcılar hiçbir zaman ürün satmazlar, onların işi müşterinin kendi ürününü kullanmak sonucunda edeceği faydayı somutlaştırmak ve o faydayı satmaktır.